红娘，是外界对百合网的第一印象。

　　百合网正在重构自己的形象。“结缘”世纪佳缘，入股婚礼大亨、淘拍拍、兰亭数字......这一切，都是为了那个早在十年前就种下的婚恋生态圈梦想。

　　借道新三板的东风，让百合网的重构渐露曙光。

　　2016年5月25日下午，百合网（834214）董事长田范江接受了新三板在线的独家专访，分享百合借道资本，构建生态圈的转型思路，解析其第二个十年的婚恋生态圈构想，并详述以重组世纪佳缘为代表的并购扩张路径。

　　与公开场合的西装革履不同，田范江工作中一身休闲打扮，略显随性。但交流一开始，这位毕业于清华大学计算机系的工科博士就显露出工科男的严谨与缜密。

借力资本的曲折转型路

　　清华大学毕业后，尝试过电商和咨询工作，之后，田范江想做社交。2004年4月，他和同学钱江共同成立北京友联无限科技有限公司。

　　不久，田范江发现，社交平台上更多人是在找男女朋友。一年后，他们最终确定了婚恋交友这个细分市场，当起了线上“红娘”。

　　“最初平台叫‘天仙配’。”田说，他们后来发现这个名字的延展性太窄了。2005年末公司做B轮融资前后，他们已经规划从单一婚姻介绍到长久婚礼设置等方面的延展潜力。

　　“后来我们选用‘百合’”。2005年12月，北京百合在线科技有限公司正式完成更名。百合，象征幸福婚姻。田范江说，取名“百合”，还有“百分百合适，百年好合”之意，“确定‘百合’这个名字时，我们就计划在未来做涉及婚恋市场各个相关行业的生态链。”

　　目标一定，只差东风——资金。不同于如今资本追捧TMT的热潮，十年前，国内并没有什么人愿意投资不赚钱的互联网公司。

　　回忆起创业之初，田范江说，缺钱是创业路上最困难的事。据悉，早在1999年博士未毕业时，他曾做过一个家具装饰网站，但后来因缺钱以失败告终。

　　第二次创业，田范江从一开始就琢磨钱的问题。2005年8月，像大多互联网同行一样，田范江也给百合搭建了VIE架构“百合在线”。

　　然而，十年蹉跎下来，做婚恋的百合在线并未如愿实现海外上市。更郁闷的是，由于海外投资者专注“只干一件事”的偏好，百合十年来的发展仍困在了婚恋交友这个单一的垂直领域。“他们觉得只要专心做好婚恋交友即可，打造生态圈的沟通也没有达成共识。”至今田提起还满是遗憾。

　　2014年，田范江和小伙伴们看到了圆梦机会。这一年，暴风科技拆除VIE登陆创业板，连续数十个涨停震惊资本市场。“如今国内也开始关注并投资互联网公司，中国的企业回归中国资本市场还是最好的选择。”田范江感慨道，投资人和客户如果都在同一市场，就比较容易互相理解，很多决策也容易沟通。

　　当年12月，百合在线开始拆除VIE架构，并最终在2015年4月完成。2015年11月20日，更名为“百合网股份有限公司”（简称“百合网”）后，该公司正式在全国中小企业股份转让系统（简称“新三板”）挂牌，成为第一家登陆国内资本市场的婚恋交友企业。

　　“生态圈的打造，还需要一个资本运作平台提供资金支持。”总结十多年的创业经历，田范江学会了利用资本之道。

第二个十年：圆梦婚恋生态圈

　　回归中国资本市场后，满十岁的百合网终于解开了束缚。“新投资人比较认同打造全产业链的理念。”田范江说，百合原来的婚姻介绍业务既有前途也有需求，但相对于更全面的生态圈，现在品牌的潜力远远没有释放，“投资者非常鼓励百合去更好地扩大市场范围”。

　　2015年5月，该公司高调宣布，要从单一的婚恋交友业务向婚恋产业链上下游延伸。这意味着，其自2015年下半年起开始实施打造婚恋产业生态圈的新型战略。

　　按照百合网的规划，这个婚恋生态圈将包含情感咨询与培训、婚礼庆典、婚纱摄影、婚品、婚恋/婚礼消费金融服务乃至于婚礼地产等各个相关业务链。

　　也就是说，如果你以前只是通过百合网找对象的话，那么现在，你通过百合网可以实现从找对象、办婚礼乃至于成家买房等等一系列服务。

　　然而，对于百合从单一婚恋交友向多元化婚恋生态圈的转型，也有不少质疑的声音：百合网是不是主业发展不利，才被迫多元化？

　　对此，田范江回应道：“重点在于你用什么打造这个生态圈？而不是被人变成生态圈的一环。”在他看来，打造婚恋生态圈肯定需要有一定的“抓手”（也就是着力点）。

　　这第一个抓手就是品牌。市场出现主导品牌，是市场相对成熟的一个表现。他认为，百合网、世纪佳缘等已经成为婚恋用户的熟知品牌，“如果还限制在未婚单身用户市场，就是品牌价值的巨大浪费。”

　　巨量用户是百合转型的第二个抓手。田范江指出，随着人口结构变化、离婚率增加带来的结婚次数增加以及用户对专业服务更精细化的需求。“生态圈的打造其实是围绕着婚恋这一个主体进行的，用户需要这个东西。”

看见了百倍大的市场

　　最重要的是，互联网行业大环境的发展，这也是对百合网打造婚恋生态圈起到根本力量的抓手。作为从线上发展的婚恋O2O公司，百合网也受到O2O整体发展环境的影响。

　　“一个婚恋生态圈的形成，最终要看其相关服务是否对公司业务收入规模达到一定的贡献。”田范江认为，服务达到了一个足够高的水平，这个市场就会把原来一些不用你服务的用户转变成一个用户，“最终这些用户将使你形成一个闭环，婚恋生态圈就可以初步呈现。”

　　实际上，O2O经历了从类似外卖等小额低频业务向婚礼团购等大额低频业务的覆盖过程，而现在，田说，跟婚礼相关的线下业务存在着和线上整合的好机会，“婚礼O2O会进入到一个高速发展期，所以要在这个时间点上推出婚恋生态圈战略。”

　　更关键的是，互联网行业的技术环境也带来了好处。田范江指出，随着大数据时代发展和视频、VR、直播、语音等技术手段的改善，信息核实将更加准确，即便是线上交流互动也将有身临其境的深入互动。　

　　这就意味着，婚恋市场所面临的两大痛点——用户资料真实性和交流真实性，正随着互联网技术环境的完善而得到解决。对此，田十分乐观：“这两个问题可能随着技术发展，都会在未来两三年之内得到解决。”

　　面对这么一个正在不断壮大的市场，田范江试图“开源引流”。2015年5月22日，百合网将其线上沟通功能业务全部免费。此举一出，该公司去年便流失了40%-50%左右的线上收入，而这部分收入是其当前营收主要来源之一。

　　对于这一“自残”行为，田范江说，这是为了活跃用户规模，增加用户满意度。“最主要是为了增加用户满意度，然后再来考虑从后面的服务里面去挣钱，短期之内后面的服务体系还没有建设完全，所以需要一两年的阵痛期。”

　　事实上，数据显示，自百合网正式进入免费沟通时代，其在广告支出降低的情况下，日活跃用户数提高了190%以上。

　　“免费并不意味着就是不挣钱，这一举措的背后是我们看到了一个百倍大的市场机会。”田范江强调，在转变的过程中，百合要建立免费增值的婚恋交友模式，并将后端服务对接上来，从而将用户获取模式从打广告变成口碑传播等以降低营销成本。

并购：重组世纪佳缘后的下一个婚恋独角兽？

　　田范江口中的后端服务正在不断增加，这也是百合网挂牌新三板后的主要举动。

　　这其中尤以与世纪佳缘的结合最受外界关注。就在今年5月14日，世纪佳缘宣布“完成私有化并暂停其在纳斯达克股票市场的交易”。而百合网的对外公告中也声明，“与世纪佳缘的合并并未完成”。

　　回顾起来，这场婚恋市场的世纪“婚姻”，百合网和世纪佳缘走得并不算顺畅。2015年12月7日，百合网宣布全资子公司天津百合时代将收购世纪佳缘。3个月后（2016年3月9日），该公司却不得不宣布，原交易方案在程序设计上存在一些尚需进一步论证的问题，合并方案改成参股公司天津幸福时代收购世纪佳缘。

　　这个“需要论证的问题”正是世纪佳缘的VIE架构。“世纪佳缘的VIE没有拆除，涉及多种资本结构，耗费时间更长，整合过程当中会遇到困难。”田范江对新三板在线坦言，“不同于百合网当初简单的VIE架构，世纪佳缘的VIE更加复杂，现在还是先拆掉VIE，后面的事情再说。”

　　据新三板在线了解，百合网拥有Mayfield等不少海外投资者，但早在2011年就登陆美国纳斯达克的世纪佳缘显然复杂许多，其所面对的显然不仅仅是VastProfitHoldingsLimited、FameGainInvestmentsLimited等主要投资者。

　　“按照当前规定，还是要将VIE架构先拆除完成后，才能完成合并。”田范江无奈表示。然而，无论如何，百合网与世纪佳缘的重组显然势在必行，毕竟一旦完成重组，等待他们的将是一个十亿级别的独角兽公司。

　　值得一提的是，在与世纪佳缘重组的同时，百合网也没闲着。自2015年10月以来，该公司已经完成了淘拍拍、婚礼大亨、兰亭数字等公司的投资并购，布局婚纱摄影O2O平台、婚礼行业社区、婚恋虚拟现实等细分领域。

　　而在2015年年报中，百合网便强调，将投资并购确立为重要的新型业务增长引擎。具体来看，其将强化投资并购团队，开展对婚恋相关领域企业的投资并购，在保持现有业务内生增长的同时，实现外延式扩张，扩大产品线，迅速完善生态布局。

　　“一要明确投资哪些领域；二要看时机。”田范江还指出，在具体投资方式上，百合网也有所选择，对于核心业务，百合可能会选择百分百自营或至少是控股；对于非核心业务，其将选择参股；对于一些早期项目，可能先参股培育，再逐步实现控股。

　　当然，只是“买买买”是不行的，还要将这一盘散沙结合起来。百合网称，在原有业务领域和新业务领域的投资和并购之余，公司将在整合所有婚恋相关业务的基础上，发挥出婚恋产业生态圈的巨大效能，而并不只是单纯的业务多元化，从而产生1+1远大于2的效果。

　　“和淘拍拍的合作就是这样的目的。”据悉，今年4月份，百合网和参股公司淘拍拍签订了网络广告服务合同。在田范江看来，这个交易在为公司带来广告收入的同时，也可以加快公司在婚礼领域的渗透，使得双方产生协同作用。

　　“百合网整个战略架构至少还要一年才能够基本成型。”回顾挂牌新三板以来的动作，田不无自豪地说，我们还是发挥了一定的新三板优势。

　　实际上，为了避免第一次失败的创业经历，田范江说，已经为婚恋生态圈备足了“粮草”。但从百合网2015年的财务报表来看，其资金情况似乎不容乐观。

　　数据显示，该公司去年实现营收1.85亿元，同比下降37.96%；归属于公司股东的净利润-5423.52万元，下降46.42%；资产总计18.52亿元，同比增长2594.82%；负债总计11.29亿元，增长609.23%。

　　“现在这个负债提高，主要是因为去年定增募资没有完成手续，没能计算入权益，但计入了负债。”田强调。

　　据统计，该公司挂牌新三板以来，进行了两次定增计划，去年完成的方案共募集资金10.23亿元，而今年4月19日刚公布的第二个融资计划将募资不超过8.82亿元。

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